כשאנו חושבים על הגברת מכירות, לעיתים אנו מתמקדים במוצר העיקרי ומתעלמים מזווית ראיה אחרת: המוצרים המשלימים.
איך פריטים שנראים במבט ראשון כפחות חשובים יכולים לקדם מכירה? במאמר זה, נחשוף את הכוח הנסתר שמאחורי המוצרים המשלימים ואיך הם יכולים להפוך את הלקוח המסתמך על המוצר הראשי שלכם ללקוח נאמן, המשקיע יותר וחוזר אליכם שוב ושוב.
ההבדלים בין אפסייל (Up-Sale ) ל קרוסיל ( Cross-Sale )
אפסייל (Up-Sale) וקרוסייל (Cross-Sale) הם שני כלים שיווקיים נפוצים שמטרתם להגביר את גובה הרכישה של לקוח כאשר הוא כבר בתהליך קנייה. אף על פי שהשניים נשמעים דומים, ישנם הבדלים ביניהם:
אפסייל (Up-Sale):
העצמת המכירה על ידי הצעה ללקוח לשדרג את המוצר או השירות הנוכחי בו הוא מעוניין לרכוש לגרסה יוקרתית, מתקדמת יותר או בעלת תכונות נוספות.
לדוגמא אם הלקוח רוכש כרטיס טיסה עם כבודה של 8 קילו לתאילנד במחלקת תיירים, חברת התעופה יכולה להציע הגדלת משקל הכבודה ושדרוג למחלקה העסקית או פרימיום.
קרוסייל (Cross-Sale):
הגברת המכירה על ידי הצעה ללקוח לרכוש מוצר או שירות נוסף שיכול להשלים את המוצר הנוכחי שרכש או שיכול להיות רלוונטי עבורו.
לאחר שהלקוח שידרג את הכבודה ואת מיקום המושב שלו חברת התעופה יוכלו להציע לו ארוחה מפנקת במהלך הטיסה, אולי בקבוק אלכוהול \ יין שינעים את זמנו בטיסה, בנוסף למגוון בשמים במחיר מופקע לשדרוג החוויה 😉
אפסייל מתמקד בשדרוג המוצר הנוכחי, בעוד הקרוסייל מתמקד בהוספת מוצרים נוספים שיכולים להשלים את החוויה של הלקוח.
אז איך מוצאים את המוצרים הנכונים (Cross–Sale) ?
ניקח לדוגמא בעל עסק שמתמחה בעיצוב אירועים שמטרתו לספק ללקוחותיו חוויה ייחודית באירוע המיוחד שלהם. הנה איך הוא יכול לשלב אסטרטגיית קרוסייל:
- הכרת הצורך המרכזי: בזמן התיאום עם הלקוח, הוא מגלה שהלקוח רוצה אירוע אשר ישלב אלמנטים מודרניים ווינטאג’.
- תהליך החשיבה: מה היה יכול לשפר את החוויה עבור האורחים לאחר בירור הצרכים הראשוני? אולי גרפיקת וינטאג’ בהדפסה מיוחדת לתפריטים, או שילוב של קיר צילום בעיצוב ייחודי מאותה תקופה.
- הצעת המוצר המשלים: כאשר הלקוח מגיע לפגישה , נציע תפריט מעוצב בגרפיקת וינטאג’ , בנוסף לקיר צילום ומזכרות איכותיות בעיצוב ייחודי שיגרמו לאירוע להיות בלתי נשכח.
- השלמת ההצעה באמצעות הגשה משלימה: כאשר הלקוח מרוצה מההצעה, ניתן להציע גם להוסיף טכנולוגיות מודרניות, כמו תאורה דינאמית או הדפסה של תמונות על בלוקים מעץ עם כיתוב אישי.
- הערכת התוצאה: לאחר האירוע, נשאל את הלקוח איך הרגיש השילוב בין הוינטאג’ למודרני, והאם היה משהו שיכול היה לשדרג את החוויה. בעזרת הנתונים שתאספו מהלקוחות הקיימים תכולו לשפר את ההצעות העתידיות.
כך, הבעלים של העסק מספק ללקוחותיו לא רק את השירות הראשי שהם ביקשו, אלא גם מגוון אפשרויות שיכולות להעשיר את ההצעה ולהפוך אותה לייחודית ובלתי נשכחת וכמובן להגדיל את “סל הקנייה” של הלקוח מהעסק.
אל תחמיצו את ההזדמנות להגביר את הרווחיות וההכנסות שלכם! הגיע הזמן לבנות אסטרטגיה מנצחת שתשלב אפסייל וקרוסייל, ותסייע לכם למקסם את הפוטנציאל של המותג שלכם.
